REVENUE MANAGEMENT, LEZIONE 3

STORICO E FORECAST

Con la lezione precedente “REVENUE MANAGEMENT, LEZIONE 2”, abbiamo analizzato le principali variabili che entrano in gioco nello sviluppo di una corretta politica di REVENUE MANAGEMENT.

ORA ANDIAMO AL PASSO SUCCESSIVO.

REVENUE MANAGEMENT, LEZIONE 3: “IL DATO STORICO & FORECAST”.

Cerchiamo di capire cosa  è un dato storico, da cosa posso partire per crearlo, ma soprattutto come leggerlo e interpretarlo ai fini della definizione tariffaria di partenza del prossimo anno. Faccio una premessa: ricordiamoci sempre che  nella gestione del nostro “Price Management” andranno ad influire anche altre variabili, non facilmente identificabili, che, come ho detto sono le variabili distorsive.

Bene ora passo dalla teoria alla pratica: poniamo l’esempio di un hotel medio, meno “evoluto” e dove i dati sono pochi ma quelli indispensabili. Vi assicuro che a volte la difficoltà per ottenerli è inverosimile, sembra banale ciò che vi dico ma è la realtà. Molto spesso i consuntivi  che ricevo sono “sporchi” ossia sono inclusi di soluzioni in HB e/o FB e naturalmente vengono regolarmente gestiti sul PMS come dato unico!

Questo è il motivo perché sostengo che l’albergatore che mi chiama per una consulenza deve comprendere l’importanza di fornire dati di produzione al netto delle vendite incrementali e basarsi solo sul BB.

LA RICETTA:

creiamo una tabella dove dovranno comparire i dati più importanti per il nostro scopo:

nelle righe indicheremo i giorni della settimana e per tutto l’anno  evidenziando i week-end days e date evento, poi passiamo alla creazione delle colonne:

  • colonna per i giorni di calendario;
  • colonna relativa all’occupazione di tutte le camere;
  • colonna per l’invenduto;
  • colonna contenente la formula in % dell’occupazione;
  • colonna per la produzione in BB;
  • colonna contenente la formula per calcolare l’A.D.R.;
  • colonna contenente la formula per calcolare il RevPar.

Fatto questo si può incominciare a fare le prime valutazioni analizzando un hotel di 48 camere a Torino:

 

                                                                                               STORICO HOTEL TORINO  CON 48 CAMERE
                          DATA INVEND. OCCUP. PRODUZ  ADR RevPar OCCUP.%
ven 11/03/2019 1 47  €    7.216,38  €   153,54  €   150,34 98%
sab 12/03/2019 22 26  €    3.072,68  €   118,18  €     64,01 54%
dom 13/03/2019 30 18  €    2.162,52  €   120,14  €     45,05 38%
lun 14/03/2019 4 44  €    5.869,16  €   133,39  €   122,27 92%
mar 15/03/2019 4 44  €    5.837,04  €   132,66  €   121,61 92%
mer 16/03/2019 35 13  €    1.926,99  €   148,23  €     40,15 27%
gio 17/03/2019 1 47  €    5.955,37  €   126,71  €   124,07 98%
ven 18/03/2019 1 47  €    6.335,13  €   134,79  €   131,98 98%
sab 19/03/2019 26 22  €    3.000,58  €   136,39  €     62,51 46%
dom 20/03/2019 29 19  €    2.664,18  €   140,22  €     55,50 40%
lun 21/03/2019 10 38  €    5.029,30  €   132,35  €   104,78 79%
mar 22/03/2019 10 38  €    4.951,02  €   130,29  €   103,15 79%
mer 23/03/2019 14 34  €    4.399,94  €   129,41  €     91,67 71%
gio 24/03/2019 19 29  €    3.954,44  €   136,36  €     82,38 60%
ven 25/03/2019 26 22  €    3.003,44  €   136,52  €     62,57 46%
sab 26/03/2019 26 22  €    3.036,66  €   138,03  €     63,26 46%
dom 27/03/2019 34 14  €    1.881,04  €   134,36  €     39,19 29%

 

Vediamo subito che nei WE di marzo questo hotel ha un evidente problema di occupazione. Vediamo anche che l’ ADR oscilla tra i 118 € e i 140 € a prescindere che si tratti di MW o di WE. La regola della segmentazione della domanda è evidente che non è stata applicata. Il dato del RevPar conferma la mia ipotesi. Salta anche all’occhio la data del 16 marzo (evidenziata in verde), nonostante sia un mercoledì quindi un giorno forte, c’è un problema occupazionale importante. Molto probabilmente qui è stato fatto un errore di SPOILAGE; hanno impostato una tariffa di partenza troppo alta tanto da arrivare alla SOGLIA DI RESISTENZA ed aver spostato la domanda in altre strutture.

LA SFERA MAGICA PER INTERPRETARE IL FUTURO, “IL FORECAST”

Vi offro una definizione generalista  di forecast: un calendario di n camere occupate e relativa tariffa di vendita (per almeno 6 mesi). Partendo da questo dato consolidato si inizia il processo di analisi e previsione del FORECAST, si valutano i trend della domanda, i lead time per segmento ed i pick-up room night che si registrano prima delle date di interesse, cioè, quelle attuali e future. Se mettiamo in ordine tutti i dati questa strategia ci permetterà di valutare giorno per giorno come stiamo andando in relazione all’anno precedente e decidere quando e quanto rialzare la tariffa o/e se è  il caso di farlo!

A conclusione ho un personale consiglio da dare.

Appurate le sorgenti di prenotazione per ogni singolo macro-canale di vendita e suddivideteli per:

  • giorno (forte e debole) del ME e WE;
  • occupazione del dato storico comparata a quella attuale on the book;
  • pick-up scorso anno a confronto con quello attuale;
  • booking Windows medio (del periodo e suddiviso per canale);
  • date evento a confronto con quelle passate.

Ricordatevi che “LA TARIFFA” è sempre dipendente dalla domanda e dalle variabili in termini di volumi, qualità e tipologia.

Buona Lettura!

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