REVENUE MANAGEMENT ALBERGHIERO, LEZIONE 2

IL REVENUE MANAGEMENT LEZIONE 2” vi spiega come predire in tempo reale il comportamento dei clienti a livello di micro-mercato ed ottimizzare il prezzo e la disponibilità del prodotto al fine di massimizzare la crescita del fatturato”.

Muovere i primi passi nel Revenue Management Alberghiero significa analizzare il dato storico in nostro possesso come spiegato nel precedente articolo, AUMENTA IL FATTURATO DELL’HOTEL CON IL REVENUE MANAGEMENT”. Dobbiamo partire da lì, da quello che è successo nel passato, comparare il presente e creare una nostra proiezione del futuro, che sarà poi la base sulla quale costruiremo la nostra strategia.

Al giorno d’oggi la maggior parte delle strutture ricettive possiede un PMS ( Property Management System ) ossia un gestionale all’interno del quale sono archiviate tutte le nostre prenotazioni, che altro non sono che il nostro prezioso dato storico. Ora apriamo una piccola parentesi su quali debbano essere i dati principali da inserire in una prenotazione:

  • Data di Prenotazione
  • Data di Check-In
  • Data di Check-Out
  • Numero di Camere
  • Numero di Ospiti
  • Tipologia camera
  • Sorgente & Canale Di Provenienza
  • Prezzo per camere per notte
  • Prezzo totale

Questi pochi campi ben compilati sono il seme dal quale nascerà la nostra solida strategia di Revenue Management. Molto spesso mi chiedono se i ricavi F&B debbano essere inseriti, in linea di principio no, si può decidere se il prezzo sia netto o lordo Iva e se contenga al suo interno la colazione o meno. Il Ristorante e gli altri centri di ricavo devono essere scorporati, consiglio l’utilizzo del metodo definito “ DIRECT COSTING EVOLUTO”, che oltre a suddividere i costi in variabili e fissi  si basa anche sulla suddivisione tra costi specifici(diretti) e costi comuni (indiretti) e prevede che per ogni reparto si attribuiscano tutti gli elementi di costi specifici, sia variabili che fissi ottenendo rispettivamente due margini di contribuzione. Ma questo lo spiegherò meglio nella prossima lezione come approfondimento  di REVENUE MANAGEMENT ALBERGHIERO, LEZIONE 2.

 Perché la colazione può essere inserita? Perché nella maggior parte dei casi nessuno da fuori viene per fare colazione nel mio Hotel, di conseguenza, sono ricavi generati dalla vendita delle camere, al massimo posso tenerne conto archiviando il dato  negli extra( daily breakfast) revenue venduti in presenza, cioè  durante il soggiorno del vostro ospite.

Perfetto detto questo il primo passo da affrontare per implementare il Revenue Management Alberghiero nella mia struttura è comprendere la differenza tra un dato attualizzato, ossia a consuntivo ed una serie di dati che mi mostra come e quando ho realizzato quel dato.

Entriamo nel pratico di REVENUE MANAGEMENT ALBERGHIERO, LEZIONE 2

Ipotizziamo che il nostro hotel abbia 160 camere e che nel mese appena chiuso il totale venduto sia stato pari a 4.080 notti, circa l’85%.

È un buon dato, ma come ormai sappiamo il Revenue Management è una disciplina economica che punta a scovare le opportunità di crescita inespresse per poter migliorare le performance.

Detto ciò, è importante ora capire quando e come siano state ottenute le nostre 4.080 camere vendute.

Se si analizza il grafico di seguito si può capire meglio che andamento hanno avuto le nostre prenotazioni e dove poter migliorare il prossimo anno. Per esempio, si nota facilmente che a circa 80 giorni prima della chiusura del mese c’è stato un calo nei volumi, tradotto abbiamo subito delle cancellazioni.

REVENUE MANAGEMENT ALBERGHIERO, LEZIONE 2

Il prossimo anno cercheremo, a mero titolo esemplificativo, di vendere solo Non Rimborsabili così tanti giorni prima.

Detto ciò, e capita l’importanza del nostro dato storico, il prossimo passo è comparare il presente anno con il passato per analizzare cosa è cambiato e cosa no. In questo modo saremo in grado di comprendere al meglio quali strategie implementare proattivamente.

Vediamo alcune tra le varabili più rilevanti per questo tipo di analisi:

  • Situazione Geo-politica
  • Eventi
  • Nuovi Segmenti
  • Nuovi comportamenti di acquisto della mia clientela
  • Cambiamenti della Brand Reputation

Una volta analizzate le principali variabili dei due anni a confronto possiamo cominciare ad effettuare le nostre proiezioni di vendita, in prima analisi sui segmenti principali: Individuali, gruppi ed equipaggi. Dopodiché scendere nel dettaglio dei micro-segmenti ( Leisure, corporate, tour, eventi, ecc ) e dar via alle nostre strategie a medio e lungo termine in maniera proattiva.

A presto con la terza lezione!

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