PRINCIPIO DI RECIPROCITA’

È la nostra tendenza a sentirci in debito verso chi ha fatto qualcosa per noi gratuitamente.

Intanto non è un do ut des ma è proprio un regalo. Più il messaggio e disinteressato e maggiore sarà  l’azione persuasiva.

Nella pratica è spesso utilizzato nelle azioni commerciali per il quale l’accesso al servizio ti permette di conoscere ed apprezzare il prodotto, funziona come aggancio. Poi in un secondo momento ti verranno proposti servizi aggiuntivi a pagamento.

Alcuni esempi pratici:

Amazon Prime: “prova il servizio per un mese “ se ti piace ti abboni. Loro ti fanno conoscere il prodotto, sperano che ti piaccia e che ti affezioni e poi magari in futuro  acquisti l’abbonamento.

La stessa cosa avviene in maniera leggermente diversa quando ricevi un e-book gratuito, (l’avrai visto di frequente)  dove però in cambio tu lasci la tua mail e poi verrai ricontattato. Questo è il loro modo di farsi  conoscere, vedi il loro stile e magari compri il loro  libro o richiedi la loro consulenza.

Il Campione Gratuito : qui non lascio i miei dati, ma l’intento è creare fedeltà=  mi auguro che ti piaccia, ti trovi bene,  e magari diventi mio cliente comprando il mio prodotto.

L’inaugurazione di un Locale: (principio basato sul life-time value), io ti invito, ti offro 1 ora di convivialità, ti faccio conoscere il mio ristorante, mi auguro di piacerti e quando dovrai organizzare una cena ti ricordi di me a magari mi prenoti due tavoli.

Come vedete sono esempi molto diversi tra loro ma tutti accumunati dal principio del “ti do qualcosa in maniera più o meno  disinteressata” Si basa sul concetto  dell’attrarre la tua  attenzione ed in altri casi di ricevere in cambio i tuoi dati.(la tua mail, il tuo nome, il tuo telefono) Ovviamente ogni modello di business a regole personali con  specifici equilibri.

Il mio consiglio è di definire una strategia basata su due livelli:

Il Primo: completamente gratuito  per far conoscere il prodotto, il servizio, e gratis significa gratis, non a prezzo scontato, oppure  ti vengo un po’ incontro, significa “ti faccio un regalo”.

Naturalmente questa strategia ha dei rischi e devi correrli. Devi essere consapevole che qualcuno se ne approfitterà, ma allora datti dei limiti. Se sei una cantina vinicola, organizza una degustazione e metti a disposizione 200 bottiglie, dopodiché quando finiscono, non estendi oltre la tua offerta.

Oppure sei un consulente? Scrivi contenuti specifici di valore, utili per i tuoi clienti,  ma ne pubblichi due al mese , poi se qualcuno gradisce degli approfondimenti , bene  allora li deve pagare.

Il Secondo è a pagamento e deve incorporare i costi sostenuti per realizzare le attività del primo livello.

Infine, fai attenzione a due cose: i servizi ed i prodotti possono essere gratuiti, ma ci sono due cose che non lo saranno mai, Una è L’ATTENZIONE, il secondo sono LE INFORMAZIONI.

PENSA ALL’ATTENZIONE! Nel mondo in cui viviamo quanto tempo dedichiamo alle informazioni specialmente oggi che è tutto veloce. Pensa a te! Quanta attenzione dedichi alla pubblicità? Quasi zero di solito.

Allora  regalare qualcosa è una ottima strategia per catturare l’attenzione di qualcuno!

L’ALTRA RICCHEZZA È RICEVERE I DATI PERSONALI. “LE INFORMAZIONI”: Pensa alle quattro principali società (Apple Google,-Amazon,-Facebook) Bene loro governano il mercato perché ricordati che avere le informazioni su un potenziale cliente è il primo passo ma anche il secondo ed il terzo per proporle servizi. Avrai maggiori possibilità che qualcosa venga comprato.

Non c’è una regola universale, ogni modello di  business ha i sui criteri ma tieni conto che non avere questi due o tre livelli può essere pericoloso dal punto di vista dell’efficacia della tua azione persuasiva.

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