IL NESTING, REVENUE MANAGEMENT, LEZIONE 6

Iniziamo col dire che il NESTING è una strategia o tecnica di gestione dell’inventario

Come abbiamo visto nelle lezioni precedenti nell’azione strategica di lungo termine si vanno ad allocare una serie di camere per ogni segmento di mercato in modo da ottimizzare la vendita e perseguire gli obbiettivi stabiliti nel nostro “budget di ricavi”(costruito sul confronto con il consolidato anno precedente per ogni derivazione/sorgente/canale di vendita)

COME APPLICARE IL NESTING

Il principio è abbastanza semplice: se ho cento camere le posso suddividere in varie classi di prezzo associate ai segmenti, dalla più bassa alla più alta, finché c’è disponibilità della più bassa, le altre non vengono vendute.

Vediamo un esempio:

CLASSE TARIFFA CAMERE
Y 500 € 40
K 350 € 35
H 250 € 25

Cosa succede quindi se, per un errore di previsione, si manifesta una maggiore quantità di domanda da parte di uno di questi segmenti? Utilizzando semplicemente la suddivisione netta come indicata nel grafico, dovremmo rifiutare tutta la domanda in eccesso proveniente da quel dato segmento.

In realtà grazie alla pratica del nesting non è così: ogni unità di domanda in più per ogni segmento potrà prendere una camera da quelle allocate a segmenti a minor prezzo. Grazie alle regole di nesting, il problema è risolto semplicemente sulla base del contributo marginale di ciascuna categoria, permettendo alle categorie che sono in grado di sostenere tariffe maggiori di prelevare camere da tutte le altre a contribuzione inferiore.

Un esempio pratico:
Camere disponibili a tariffa Y = 40+35+25 = 100
Camere disponibili a tariffa K = 35+25 = 60
Camere disponibili a tariffa H = 25

In assenza di logica nesting si potrebbe arrivare all’assurdo di vendere l’intero contingente nel segmento Y e rifiutare la quarantunesima richiesta di servizio per tale segmento, quando ancora sono disponibili camere per i segmenti a tariffe inferiori.
La vendita di un camera a tariffa H comporterà il decremento nelle disponibilità di tutti gli altri segmenti;
la vendita di una camera a tariffa K comporterà invece la riduzione delle camere contingenti disponibili in classe K e Y.
Con tale procedimento, fin quando rimarrà una camera del segmento H, ossia quella associata alla tariffa più bassa,
lo stesso risulterà vendibile anche, e più convenientemente, nei segmenti K e Y, associati a tariffe superiori.

LE REGOLE DEL NESTING

In pratica le regole del nesting autorizzano la vendita di camere allocate a categorie commerciali a contribuzione inferiore e impediscono di vendere camere assegnate a categorie commerciali che hanno una contribuzione maggiore.

Ma è anche vero che può verificarsi la situazione opposta, cioè si dovrà attingere al contingente camere  assegnato a segmenti superiori.

AGGIUSTAMENTI TARIFFARI, QUANDO APPLICARLI?

Quando la domanda prevista nel forecast e dunque nell’azione strategica di lungo termine, non sta performando come previsto. Le variabili sono diverse e difficilmente controllabili. Per questo saremo obbligati  ad applicare degli aggiustamenti tariffari.

Questo ragionamento è volutamente semplificato perché, come vedremo, mai e poi mai si può mantenere una staticità tale delle tariffe nella vita reale, anzi, al crescere della domanda dovranno venir applicate tutta una serie di tecniche che permettano il progressivo innalzamento della A.D.R. o eventuale ribasso nel caso di correttivi, (aggiustamenti tariffari) last-second.

Inoltre, l’esempio si riferisce solo al prezzo di vendita della camera, mentre è opportuno per la corretta gestione del Revenue, che si considerino anche possibili ricavi accessori (Ristorante, Bar, ecc.) e gli effetti di eventuali azioni (spostamento di clientela abituale, di gruppi di serie, chiusure allotment) che possono comunque incrinare o, peggio, far cessare rapporti commerciali faticosamente conquistati, nel tentativo di ottimizzare al massimo una sola giornata.

Per capire se le azioni che stiamo mettendo in atto stanno producendo i risultati attesi e se nel complesso la nostra struttura sta performando bene, non possiamo fare altro che misurare misurare e misurare ancora i nostri risultati e meglio ancora metterli a confronto con quello che stanno ottenendo altri colleghi albergatori che operano nel medesimo territorio.

Ti aspetto con la prossima lezione, LA FORMULAZIONE DEL BUDGET DEI RICAVI, REVENUE MANAGEMENT, LEZIONE 7

Buona lettura!

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