ANALISI DI SWOT, REVENUE MANAGEMENT, LEZIONE 5

Sino ad ora siamo arrivati ad affrontare le tematiche relative al Revenue Management in maniera più approfondita, per capire quale sia la sua vera essenza, la caratteristica che lo distingue inequivocabilmente dalle altre strategie.

ANALISI DI SWOT

Ora, dobbiamo prendere in considerazione l’analisi di SWOT che si basa sulle forze e debolezze interne all’azienda e le opportunità e i rischi/minacce  esterni ad essa. È un particolare approccio che integra l’analisi delle forze competitive esterne con le funzioni interne all’azienda: vengono, cioè, distinti  elementi endogeni,  sui quali poter intervenire, ed esogeni, che condizionano l’andamento dell’azienda che non può però intervenire su di essi, ma può cercare di tenerli sotto controllo.

I FATTORI DI FORZA: i fattori di forza e debolezza riflettono una valutazione della situazione interna all’impresa. In questo modo vengono individuati gli obbiettivi raggiunti e quelli ancora da raggiungere e perfezionare.

Qualche esempio: per individuare i punti di forza le domande da porsi potrebbero essere:

  • quali sono i nostri vantaggi (location, professionalità dello staff)?
  • cosa sappiamo fare bene: (eccellenza nella qualità delle camere, nella ristorazione)?
  • Su quali risorse strategiche possiamo contare (ottimi canali distributivi, efficiente ufficio commerciale) ?

Ricordatevi che tuttavia bisogna sempre considerare i punti di forza rapportandoli a quelli dei nostri concorrenti: nel caso in cui i vantaggi siano proposti anche da questi ultimi non saranno più infatti veri vantaggi, ma solo necessità di sopravvivenza sul mercato in qui si opera.

I FATTORI DI  DEBOLEZZA: invece le debolezze sono elementi che interferiscono con il processo di attuazione delle nostre strategie.

Qualche esempio: per individuare le aree di debolezza ci si può domandare:

  • cosa dovremmo evitare (lunghe attese, disservizi a causa di scarsa organizzazione)?
  • Cosa non sappiamo fare bene (disorganizzazione dell’ufficio booking)?

In questo senso è importante attuare una valutazione realistica e razionale, non nascondere i problemi ma portarli alla luce e affrontarli per risolverli.

OPPORTUNITA’: per individuare le opportunità, invece si può rispondere ad alcune domande:

  • dove si trovano le buone opportunità che ci possono realmente aiutare?
  • quali sono i trend interessanti che possiamo conoscere/approfondire e sfruttare?

I RISCHI/LE MINACCE

Qualche esempio:

  • quali ostacoli dobbiamo fronteggiare (calo della domanda)?
  • cosa sta facendo la concorrenza (convenzioni con segmenti sportivi, musei…)?
  • le specifiche relative ai nostri prodotti/servizi sono ancora adeguate (la struttura sta diventando vecchia e obsoleta)?
  • i mutamenti tecnologici minacciano la nostra posizione (siamo carenti nell’aggiornamento tecnologico e gestionale)?

Condurre una precisa analisi di questi fattori incrociando le variabili positive e negative unitamente ai margini di miglioramento/opportunità che il mercato ci offre ci permetterà di prevedere le future implicazioni del mercato e adattarsi  velocemente ai cambiamenti per continuare a mantenere la posizione acquisita ed essere competitivi.

ANALISI DI SWOT, REVENUE MANAGEMENT, LEZIONE 5.LA STRATEGIA DA ADOTTARE

La prima mossa da compiere è cercare di capire quando e cosa accadrà nel mercato di riferimento.

Cosa fare?

Ogni buon Revenue Manager deve monitorare continuamente i trend, guardando accuratamente i mercati limitrofi e gli ambienti affini, con particolare attenzione rivolta ai cambiamenti economici, politici, legali, sociali e tecnologici che possono avere degli impatti molto influenti sugli affari.

L’obbiettivo deve essere quello di mantenere la posizione acquisita, migliorare i benefici dei prodotti/servizi in modo da fidelizzare il cliente e  possibilmente di   acquisirne di nuovi.

Con questo articolo ho voluto  sottolineare l’importanza di tenere sotto controllo la nostra struttura ricettiva.

Per concludere il Revenue Management è sostanzialmente analisi, controllo e monitoraggio. Il prezzo è solo una leva, è capire che, quando si è fermi al semaforo non possiamo partire in quarta, consumeremmo solo benzina senza avere le prestazioni sperate, bisogna partire in prima per poi, a seconda della strada (Il mercato) e del traffico, (i competitors) aumentare la marcia al momento giusto.

In assenza di “Dati e Analisi”, come lo SWOT di cui vi ho parlato oggi,  navigheremmo alla deriva avvolti nella nebbia senza l’ausilio di una bussola.

 

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